Wie entsteht ein Angebot, bei welchem sich Kunden doof fühlen, wenn sie «Nein» sagen?
Wahrscheinlich wissen Sie längst, dass je spezialisierter ein Angebot ist, desto wertvoller ist es für die Zielgruppe. Klare Angebote mit klarer Zielgruppe erzielen in der Regel höhere Preise. Dieser Effekt wird verstärkt, wenn das Angebot eine zahlungskräftige Zielgruppe anspricht.
Beispiel:
Sie erstellen einen Yoga-Kurs: Wert 199.-
Sie erstellen einen Yoga-Kurs für Frauen: Wert 299.-
Sie erstellen einen Yoga-Kurs für schwangere Frauen: Wert 499.-
Sie erstellen einen Yoga-Kurs für schwangere Karriere-Frauen mit wenig Zeit: Wert 1'299.-
Ein gutes Angebot ist ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Unternehmens. Ohne ein gutes Angebot wird auch die beste Werbekampagne nicht viele Verkäufe bringen.
Im Buch «100M-Offers» wird im Kern eine Formel beschrieben, die den Wert eines Angebots im Wesentlichen zusammenfasst. Dabei ist die oben beschriebene Spezialisierung nur ein kleiner Teil der Geschichte.
Die Formel aus dem Buch: 100M-Offers
Teil 1 der Formel: Je höher die Transformation für den Kunden ist, desto wertvoller das Angebot
Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie das Leben der Kundinnen und Kunden verändern können. Sie können ein Angebot erstellen, das ihr Leben einfacher, effizienter und produktiver macht. Zu den Hauptbewegungsgründen, warum Menschen kaufen, gehören übrigens:
- (Mehr) Geld verdienen
- Geld sparen
- Zeit sparen
- Anstrengung vermeiden
- Schmerzen vermeiden
- Komfort erlangen
- Gesundheit und Hygiene
- Anerkennung erlangen
- Sex und Liebe
- Der eigene Status erhöhen
(Die Liste stammt aus dem Buch: Copywriting Secrets von Jim Edwards)
Andere sagen auch:
Kunden kaufen zwei Dinge, nämlich Transformation und Status.
Je grösser der Wunsch zu einer Transformation zwischen dem derzeitigen und dem angestrebten Zustand bzw. je höher der vermutete Status-Gewinn, desto wertvoller ist Ihr Angebot.
Und darum haben spezialisierte Angebote eine höhere Anziehungskraft
Mittlerweile dürfte es auf der Hand liegen. Wenn Sie Ihr Angebot spezialisieren, dann können Sie für die anvisierte Zielgruppe einen viel höheren Nutzen vermitteln.
Ein Beispiel, das diesen Umstand verdeutlichen soll:
Angenommen, Sie haben Migräne. Sie sind in der Apotheke und haben die Wahl zwischen:
- Allgemeines Schmerzmittel: CHF 19.-
- Mittel gegen Kopfschmerzen: 24.90
- Tabletten speziell für Migräne-Kopfschmerzen: CHF 39.-
Was wählen Sie?
So erhöhen Sie die Spezialisierung Ihres Angebotes
Eine Spezialisierung eines Angebots kann über diverse Aspekte erfolgen:
- Das Produkt selbst (siehe Beispiel oben mit den Migräne-Kopfschmerzen)
- Eine einzigartige Kombination von Merkmalen (z. B. ein Regenschirm mit Taschenlampe und Solarzellen)
- Eine einzigartige Kombination von Merkmalen und Dienstleistungen (z. B. ein Auto mit 10 Jahre Service-Leistung inklusive).
- Besondere Zusatzleistungen kostenlos dazu.
- Einzigartige Garantien (Geld zurück, Pizza nicht innerhalb von 20 Minuten geliefert).
- Eine präzisere Zielgruppe.
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Teil 2 der Formel: Je höher die Wahrscheinlichkeit für den Erfolg ist, desto wertvoller ist das Angebot
Je höher die Erfolgswahrscheinlichkeit, desto wertvoller ist das Angebot. Der Kunde muss darauf vertrauen können, dass er den gewünschten Erfolg erzielen wird.
Stellen Sie sich zum Beispiel zwei Angebote zur Gewichtsabnahme vor: eines, das 75 % Erfolg verspricht à CHF 99.-, und ein anderes mit einer Geld-zurück-Garantie, das dafür CHF 299.- kostet. Die meisten Kunden sind geneigt, die zweite Option zu wählen.
Menschen scheuen Verluste. Darum sind sie bereit, höhere Preise zu bezahlen, wenn dafür die Erfolgswahrscheinlichkeit höher ist.
Um Ihr Angebot wertvoller zu machen, sollten Sie, wo immer möglich, grosszügige Garantien geben.
Ich erlaube mir ein Beispiel in eigener Sache:
Ich halte es für selbstverständlich, dass Webseiten von mir locker 5–10 Jahre reibungslos benutzt werden können. Längst habe ich gemerkt, dass dies nicht selbstverständlich ist.
Darum habe ich mein Webseiten-Angebot mit einer entsprechenden Garantie ausgestattet. Vorher konnte diese Langlebigkeit niemand erkennen. Jetzt ist es eine wertsteigernde Eigenschaft meines Angebots.
Teil 3 der Formel: Je schneller ein Erfolg eintritt, desto wertvoller ist das Angebot
Je schneller der Erfolg eintritt, desto wertvoller ist das Angebot für einen Kunden. Wenn Sie eine Pizza per Lieferdienst bestellt haben und es eine Stunde dauert, bis sie bei Ihnen zu Hause ist, dann sind Sie enttäuscht (und vermutlich verhungert). Wenn Sie nur zehn Minuten warten, dann werden Sie vermutlich Fan vom Anbieter.
Kommunizieren Sie darum Liefer- und Bearbeitungszeiten.
Und vor allem:
Machen Sie diese so gering wie möglich.
Hungrige Kundinnen und Kunden möchten so schnell wie möglich Ergebnisse sehen, erst recht, bei Vorauszahlung. Das gilt sowohl für das Endergebnis, wie auch für alle Zwischenergebnisse.
Teil 4 der Formel: Aufwand und Zusatzkosten
Um ein Angebot definitiv unwiderstehlich zu machen, sollten der Aufwand für den Kunden und die Zusatzkosten so gering wie möglich sein.
Viele Anbieterinnen und Anbieter verpassen es, diese Punkte klar zu kommunizieren. Die Kunden bleiben im Ungewissen. Das ist Gift für den Verkauf.
Achten Sie darauf, dass bei Ihrer Angebotsbeschreibung geklärt wird:
- Was muss der Kunde für den Erfolg tun?
- Wie viel Zeit wird der Kunde investieren müssen?
- Was wird für den Erfolg zusätzlich benötigt?
Fazit:
Die spezialisierten Angebote sind attraktiver als allgemeine Angebote. Je höher die Transformation für den Kunden ist, desto wertvoller ist Ihr Angebot. Je höher die Erfolgswahrscheinlichkeit, desto wertvoller ist das Angebot. Je schneller der Erfolg eintritt, desto wertvoller ist Ihr Angebot. Je weniger Aufwand und zusätzliche Kosten mit Ihrem Angebot verbunden sind, desto wertvoller wird es sein.
Eigentlich ganz einfach, nicht?
Ich hoffe, Sie finden mit diesen Tipps bald Ihr eigenes, unwiderstehliche Angebot, bei dem sich die Kundinnen und Kunden doof fühlen, wenn sie «Nein» sagen. Sollte Ihr Angebot eine schöne Webseite benötigen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung (inkl. langjähriger Sorgenfrei-Garantie 😉)
