So sorgen Sie dafür, dass Ihre Sales Page tatsächlich verkauft

In diesem Artikel geht es nicht um die Optimierung eines gesamten Webauftritts, sondern um die eine Page, welche sozusagen der Türöffner für eine Anfrage bzw. für einen Verkauf ist: Die Sales Page.

In einer Customer-Journey sollte eine Sales-Page erst dann erreicht werden, wenn ein die nötigen Grundlagen für den abschliessenden Schritt gemacht wurde. Kurz: Das Angebot und dessen Nutzen klar kommuniziert ist und nötiges Vertrauen aufgebaut worden ist.

Dieses Prinzip wird in z.B. diesem Artikel näher erläutert.

Sobald ein potenzieller Kunde die Sales-Page erreicht, sollten letzte Zweifel behandelt werden. Dies gelingt mit folgenden Elementen, welche jede Sales-Page (in kürzer oder längerer Form) beinhalten sollte:

  • Der Einstieg (Emotionale Argumente)
  • Das Angebot zusammenfassen (Rationale Argumente)
  • Expertise (Kompetenz beweisen)
  • Für wen ist das Angebot perfekt (Verbindung)
  • Garantien (Ängste beseitigen)
  • FAQ (Letzte Unklarheiten beseitigen)
  • Testimonials (Social Proof)
  • Verknappung (Zögern vereiteln)
  • Glasklare Call 2 Action

Wie lange die Sales Page ist, hängt von Ihrem Angebot ab. Entscheiden ist, wie viel Information brauchen potenzielle Käuferinnen und Käufer.

Klar sollte sein, dass ein Angebot für CHF 9.90, nicht den gleich langen Entscheidungs-Prozess auslöst, wie ein Angebot für CHF 990.

Ebenso eine Rolle spielt, wie weit der Besucher/die Besucherin im Prozess ist, wenn er/sie die Sales Page erreicht. Wird das Angebot zum ersten Mal vorgestellt, sind mehr Informationen nötig. Kennt der Besucher das Angebot längstens und ist durch eine lange Vorgeschichte sowieso bereits heiss, kann eine zu lange Sales-Page sogar kontraproduktiv wirken (Stichwort: Verwirrung).

So sorgen Sie dafür, dass Ihre Sales Page tatsächlich verkauft

Der Einstieg - Wecken Sie ein letztes Mal Emotionen

Zeigen Sie im ersten Abschnitt (nochmals), was das Produkt für den Käufer bedeutet. Welche Transformation von einem Ist-Zustand zu einem Soll-Zustand kann er erwarten.

Gehen Sie hier nicht mehr zu sehr auf die Vorgeschichte, sprich das Problem, ein. Vielmehr zeigen Sie hier die positiven Emotionen, welche Ihr Angebot bewirkt.

Das Angebot zusammenfassen - Machen Sie es unwiderstehlich

Sofern nötig, bauen Sie hier den Inhalt Ihres Angebots auf, sollte es aus mehreren Komponenten bestehen.

In diesem Abschnitt überzeugen Sie mit rationalen Argumenten.

Es ist wichtig, dass die Besucher/innen den Entscheid im ersten Abschnitt quasi gefällt haben. In diesem Abschnitt liefern Sie die "Rechtfertigung" für den Entscheid.

Tipp: Sollte das Angebot mehrere Komponenten beinhalten, können Sie diesen sehr genau beschreiben, sodass der gelieferte Wert deutlich und klar wird.

Dazu mehr im Artikel: Verhaltenspsychologische Aspekte zur Optimierung von Conversions auf Webseiten (folgt bald).

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Expertise - Autorität beweisen

Beschreiben Sie, warum Sie die Kompetenz haben, bei dem oben beschriebenen Problem zu helfen. Das können Sie erreichen, indem Sie zum Beispiel Ihre Qualifikationen als Person vorstellen, sofern vorhanden Diplome, Zertifizierungen und Referenzen auflisten.

Für wen ist das Angebot perfekt - Ist das etwas für mich?

Beschreiben Sie in einer Sektion klar und deutlich, für wen das Angebot ist.

Es gibt keine bessere Variante, um potenzielle Kunden zu überzeugen, als wenn sie sich direkt angesprochen fühlen. Hier können Sie vermitteln, dass Sie genau der/die Spezialist/in sind, die jemand sucht.

Ein Beispiel:
Angenommen, Sie bieten Schmerztherapien an und es sucht jemand eine Therapie für Rückenschmerzen.

Wenn Sie in diesem Fall z.B. schreiben:

"Perfekt für Leute, die beim Arbeiten immer sitzen."

So werden sich diese Leute bestätigt fühlen, dass sie am richtigen Ort sind. Denn ansonsten werden vielleicht glauben, dass Ihr Angebot für z.B. Unfall-Schmerzen, Belastungs-Schmerzen etc. gerichtet ist.

Garantien - Angst vor Reue vermeiden

Wann immer möglich, sollten Sie umfassende Garantien geben.

Der Hauptpunkt, warum Leute NICHT kaufen ist der, dass sie fürchten, ihren Kauf zu bereuen.

Das lässt sich vermeiden, indem Sie Ihre Garantien grosszügig auslegen. 

Natürlich können Sie Ihre Garantien an Bedingungen knüpfen. Bsp. "Sollte das gewünschte Ergebnis nicht innert X Tagen kommen, obwohl Sie X gemacht haben, dann erhalten Sie den Kaufpreis vollumfänglich zurück."

Die Anknüpfung an eine Bedingung stört die Kunden nicht, im Gegenteil, es mach Ihr Angebot glaubhaft, da Sie Verantwortung für den Erfolg übernehmen.

FAQ - die klassische Einwand-Behandlung

Wenn Sie Ihr Angebot eine längere Zeit auf dem Markt haben, dann kennen Sie vermutlich die klassischen Einwände Ihrer Zielkunden.

Eine FAQ-Sektion kann sämtliche Fragen beantworten.

Damit beseitigen Sie letzte Unklarheiten, denn jede Unklarheit ist ein Conversion-Killer.

Testimonials - Menschen hören noch immer am liebsten auf Menschen

Social Proof sollte mittlerweile jeder/jedem ein Begriff sein. Ein Angebot bestätigt sich dadurch, dass andere (Dritte) positiv darüber berichten.

Achten Sie darauf, dass Qualität vor Quantität geht.

Ein einziges Testimonial, welches bereit ist das Statement auf Video aufzunehmen und mit Name und Foto dazu steht, ist 100x mehr wert, als 20 anonyme Kurz-Statements.

Idealerweise können Sie 3-5 Kunden präsentieren, mit Namen (+Firma) und Video oder zumindest ein Porträt-Bild.

Verknappung - Was du heute kannst besorgen...

... verschieben eben trotzdem viele auf morgen.

Vorweg: Ich mag diesen "Antreiber" für Conversions nicht, manchmal hilft er aber trotzdem und fair verpackt ist er sogar ganz okay.

Ich spreche von dem Countdown-Timer für zeitlich begrenzte Produkte.

Fakt:
Manche werden immer zögern und den Entscheid vertagen, obwohl das Angebot vollkommen passt.

Diesen Leuten kann man den letzten Schubser geben, indem man das Angebot (künstlich) verknappt.

Nicht in Ordnung wäre, wenn die Verknappung unehrlich ist!

Legitim ist, besondere Boni für bestimmte Zeit oder für eine begrenzte Anzahl Kundinnen und Kunden dazuzugeben.

Ob es dafür einen Countdown braucht, der die Leute zum Schwitzen bringt, muss jede/r selbst wissen. Persönlich empfinde ich diese immer als unnötige Druckmittel.

Leider wahr: Sie funktionieren. (Noch! Wer weiss, wie lange...)

Die Handlungsaufforderung (Call 2 Action)

Sorgen Sie dafür, dass es bezüglich der nächsten Schritte absolut keine Missverständnisse geben kann.

Beschreiben Sie zudem, was in der Folge passieren wird. Möglicherweise können Sie hier noch einmal Zweifel und Ängste vermeiden, indem Sie hier nochmals betonen, inwiefern der nächste Schritt verbindlich ist.

Sollten Sie zum Beispiel als Call 2 Action dazu auffordern, sich für ein Beratungsgespräch zu melden, dann beschreiben Sie, wer wann anruft, was der Inhalt des Gespräches sein wird und betonen Sie, dass das Gespräch unverbindlich ist und dass Sie nicht zum Kauf drängen werden. Sollte selbstverständlich sein, doch kann ein solches Versprechen die nötige Gelassenheit bewirken.

Extra-Idee: Floating Call 2 Action

Zum Abschluss noch folgende Idee:

Anstatt nach jeder Sektion einen Call 2 Action - Button zu platzieren, könnte man das ganze elegant lösen:

Floating Button!

Die Call 2 Action erscheint nach dem ersten Scroll und bleibt fixiert bis zum Seiten-Ende.

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