Social Media Marketing am Beispiel LinkedIn [01]: Das ist Social Selling

Übersicht – die kürzeste Zusammenfassung von Social Selling

Social Selling beruht auf der Idee, dass wir nicht aktiv verkaufen müssen. Stattdessen sorgen wir für Aufmerksamkeit und lassen interessierte Leute von sich aus auf uns zukommen.

Das funktioniert, indem man zum einen sich aktiv mit potenziellen Kundinnen und Kunden vernetzt und zum anderen mit regelmässigen Beiträgen das Interesse entstehen lässt.

So lernen die Leute uns kennen, bauen Vertrauen auf und sobald sie uns benötigen, werden sie unseren Namen mit unserem Thema verknüpft haben.

Durch unseren regelmässigen Content gelten wir als kompetent, vertrauenswürdig und sympathisch. Verkaufen ist nicht mehr nötig. Leute, die einen bereits über Monate (oder Jahren) kennen, die wissen in der Regel schon vor dem ersten Gespräch, a) was sie erwartet und b) dass sie mit uns zusammenarbeiten wollen.

Wie die Taktik langfristig funktioniert

Die wahre Macht steckt in der Anzahl an Ansichten von Leuten aus Ihrer Zielgruppe.

Mit anderen Worten: Likes sind kein Indikator dafür, ob Sie erfolgreich sind!

Wenn Sie viele Likes haben wollen, posten Sie ein Katzenvideo. Resultat: Viele Likes, aber jetzt werden Sie als «Katzenvideo»-Lieferant gespeichert. Nicht als Berater, nicht als Experte, nein Sie sind der ulkige Katzenvideo-Lieferant – Jupiii!

Machen Sie sich darum keine Sorgen wegen Likes und Shares.

Viel mehr sollte es Sie interessieren, wie viele Leute (aus Ihrer Zielgruppe.) still mitgelesen haben.

Fakt ist: Die allermeisten Leute liken und teilen grundsätzlich nicht.

Noch ein Fakt: Auch die geschäftigsten Leute scrollen regelmässig durch Social-Media Feeds und lesen gerne gute Beiträge.

Falls Sie z. B. 2x pro Woche einen Beitrag schreiben, dann hat ein potenzieller Kunde schon nach wenigen Monaten viele Beiträge von Ihnen gelesen.

Was denken Sie: Welche Meinung hat diese Person zum Zeitpunkt eines Erstkontaktes?

Denken Sie darum immer an die stillen Leser/innen.

Falls ein Beitrag von Ihnen einmal keine Likes erhält: Die Welt dreht sich weiter.

Mögliche Ursachen:

• Falscher Zeitpunkt
• Zu komplex
  
• Zu wenig emotional (das muss nicht schlecht sein – z. B. wenn Ihre Zielgruppe Sachlichkeit erwartet.)
  
• Ihre Zielgruppe liked selten (sie lesen trotzdem mit).

Kommen wir zu den weiteren Grundhaltungen, welche für Ihren Erfolg in Social-Media-Marketing sind.

Das notwendige Mindset für Social-Media-Marketing

Um Social Media zu meistern, ist eine erfolgversprechende Einstellung notwendig. Dazu gehören die folgenden Grundhaltungen:

Was Sie heute machen, wirkt erst in 100 Tagen

In der Werbung gibt es einen bekannten Spruch:

«Was Sie heute machen, das wirkt erst in 100 Tagen».

Bei Social Selling ist das genauso. Sie werden monatelang keine Wirkung spüren.

Das liegt daran, dass jeder neue Kontakt aufgebaut werden muss. Ausserdem gibt es Effekte, welche erst mit der Zeit kommen:

• Leute die regelmässig liken
• Der Algorithmus hat bei einer Person ein Interesse für Sie festgestellt und zeigt darum Ihre Beiträge häufiger.
  
• Die Leute kennen Sie immer besser
  
• Bei neu vernetzten Kontakten steht plötzlich «X gemeinsame Kontakte», statt «Keine gemeinsame Kontakte»

Kontinuität schlägt Eintagsfliege

Zum einen gilt dies bei der Art, wie Sie auftreten:

Theoretisch könnten Sie heute allen Ihren Kontakten eine aggressive Verkaufs-Nachricht schreiben, in welcher Sie hohe Versprechungen machen.

Ja, Sie werden damit vermutlich sogar vereinzelte Kunden gewinnen.
Nur: Die Mehrheit stempelt Sie als lästigen Verkäufer ab und es wird ewig dauern, bis Sie Ihre Reputation repariert haben.

Sprich: Für ein paar wenige Kunden in der kurzen Frist, vergraulen sie die vielen potenziellen Kunden, welche Sie langfristig gewinnen können.

Zum anderen gilt dies für die Beiträge:

Wenn Sie mich fragen, ob ich lieber einen Beitrag mit 10'000 Ansichten hätte oder 100 Beiträge mit jeweils 100 Ansichten, dann würde ich mich für letzteres entscheiden.

Zwar mag der eine Beitrag mit 10'000 Ansichten das Prädikat «viral» erhalten. Allerdings werde ich mit diesem Post 10’000x fast gar nichts bewirken. Die 100 Leute dagegen, welche 100 Beiträge von mir gesehen haben, die kennen mich, als wäre ich ihr bester Kumpel.

Lassen Sie sich darum auf keinen Fall von den kurzfristigen Erfolgen von anderen beeindrucken oder zu Schnellschuss-Strategien verführen.

Sobald Sie sich fragen, ob es die ganze Sache wert ist, sind Sie am entscheidenden Zeitpunkt angelangt.

Es wird eines Tages der Zeitpunkt kommen, da werden Sie sich fragen: Lohnt sich der ganze Aufwand?

Vielleicht ist nach einer gewissen Zeit eine Analyse nötig. Klären Sie diese Fragen:

• Gehe ich die richtigen Leute an?
• Bin ich für meine Zielgruppe relevant?
  
• Habe ich eine wertvolle Lösung für ein Problem meiner Zielgruppe?
  
• Kann meine Zielgruppe verstehen, was für eine Lösung ich habe?
  
• Kann meine Zielgruppe den Wert meiner Lösung verstehen?
  
• Schreibe ich in einem für Social-Media nützlichen Stil?
  

Können Sie sämtliche Fragen mit «Ja» beantworten, dann werden sich die Leute melden. Vielleicht brauchen die Leute heute Ihre Lösung nicht. Vielleicht haben sie heute das Problem nicht oder andere Sorgen, vielleicht können sie heute den Wert noch nicht erkennen.

All das wird sich mit der Zeit ändern. Vorausgesetzt: Sie machen weiter.

Diese Routinen sollten Sie ab sofort einplanen

Falls Sie den Entscheid fällen, mit LinkedIn zu arbeiten, sollten Sie sich mindestens 45 Minuten für eine tägliche Routine reservieren und etwa 3-4 Stunden pro Woche zum Schreiben Ihrer Beiträge.

Auch wenn viele gerne erzählen, dass sie weniger Zeit benötigen. Erfolgreiche Social-Media Marketer investieren mindestens 2 Stunden pro Tag.

Zu Ihrer täglichen Routine gehört ab sofort:

• 10-20 Vernetzungsanfragen senden
• Andere Beiträge kommentieren und liken
  
• Kommentare auf eigene Beiträge beantworten.
  
• Neue Kontakte begrüssen
  
• Nachrichten beantworten.
  

Erfahrungsgemäss benötigt ein ordentlicher Beitrag am Anfang etwa 2 Stunden (später vielleicht noch 1 Stunde). Somit sollten Sie für die Beiträge etwa 3-4 Stunden pro Woche reservieren.

Darf es losgehen?

Bevor es zur Content-Planung geht, sollte das Profil optimiert werden. Wie das geht, darum dreht sich der zweite Teil dieser Blog-Serie.