Erhalten Sie mehr Anfragen - Conversion-Optimierung für Ihre Webseite

Alle Webseiten verfolgen bestimmte Ziele. Die einen wollen etwas verkaufen, andere möchten Mitglieder anwerben, wieder andere verfolgen informative Ziele (z.B. politische Kampagnen).

Man könnte meinen, dass gerade letztere sich keine Gedanken über Conversions machen müssen, denn sie verkaufen ja nichts.

Tatsache ist jedoch, dass es sehr wohl eine Form von Conversion ist, wenn Webseiten-Besuchende etwas lesen. Diese investieren Zeit. Sie tun dies daher nur, wenn sie glauben, dass es sich lohnt.

Jede Form von Conversion - auch das Lesen der Webpage - kann durch geeignete Massnahmen begünstigt werden. Für diesen Artikel habe ich sehr lange recherchiert und die besten Methoden zusammengefasst.
Erhalten Sie mehr Anfragen - Conversion-Optimierung für Ihre Webseite

Übersicht: Diese Aspekte machen Ihren Webauftritt erfolgreich(er)

Zwei Faktoren sind besonders wichtig, damit jemand bei Ihnen in Aktion tritt. Dies gilt für sämtliche Formen der Conversions.

Kennen und Vertrauen.

Damit jemand bereit ist, zu kaufen, sich für einen Newsletter anzumelden, in Kontakt zu treten oder sich die Zeit nimmt, Ihre Texte zu lesen, muss diese Person:

  1. Verstehen, was er/sie erhält (das Angebot kennen) und
  2. darauf vertrauen, dass er/sie in seiner/ihrer Erwartung nicht enttäuscht wird.

Ich habe die Optimierungsmöglichkeiten in verschiedene Aspekte eingeordnet, wobei die Einteilung manchmal eher schwammig war. Diese sind:

  1. Inhaltliche Aspekte
  2. Design-Aspekte
  3. Verhaltenspsychologische Aspekte
  4. Text-Aspekte
  5. Technische Aspekte

Die Einteilung dient lediglich der Artikel-Struktur und hat ansonsten keine weitere Bedeutung. Auch die Reihenfolge ist zufällig gewählt und deutet nicht auf eine mögliche Gewichtung. 

A. Inhaltliche Aspekte

Der Inhalt ist der zentrale Faktor dafür, dass Ihre Webseiten-Besucher/innen Ihr Angebot kennen. Bedenken Sie, dass nicht alle Ihr Angebot so gut kennen wie Sie. 

Besucher/innen sehen nur, was auf der Webseite ist. Sie kennen Ihre Gedanken nicht, kennen Ihren Laden, Ihre Prospekte usw. nicht. Hüten Sie sich darum davor, einfach so zu glauben, dass Ihre Webseiten-Besucher/innen Ihr Angebot in Ihrem Sinne verstehen.

So verstehen Ihre Besucher/innen Ihr Angebot

Der Inhalt muss die berühmten W-Fragen - Wer, was, wann, wo, wie und vor allem: Warum - beantworten. Gelingt dies nicht, haben Webseiten-Besucher/innen offene Fragen, was in der Regel zu Ungewissheit und Ablehnung führt.

Sorgen Sie dafür, dass die Inhalte klar sind und schnell sämtliche Fragen beantworten. Lassen Sie ein paar Testpersonen Ihre Webseite für 2-5 Minuten frei betrachten und finden Sie heraus, ob es ihnen gelingt, die W-Fragen zu beantworten.

Ist dies nicht der Fall, müssen Sie an den Inhalten arbeiten. Vielleicht helfen einfache Visualisierungen in Form von Grafiken, Illustrationen. Bei sehr komplizierten Angeboten könnte ein erklärendes Video dienen.

8 Möglichkeiten, wie Sie Vertrauen aufbauen können

Nebst dem Inhalt bauen Sie mit Ihren Inhalten Vertrauen auf.

Es dauert lange, bis man Vertrauen aufbaut und es geht schnell, solches zu verspielen.

Halten Sie darum bei allem Wort und versprechen Sie niemals zu viel. Das gilt nicht nur für Ihr Angebot, sondern auch für alle Versprechungen auf Ihrer Webseite. Wählen Sie z.B. Blog-Titel ehrlich und verzichten Sie auf unnötige Clickbaits.

Vertrauen aufbauen geht nicht auf Knopfdruck. Viel mehr baut sich solches über die Zeit auf, daher sollten Webseiten generell darauf ausgerichtet sein, dass Besucher/innen wiederkehren. Oder noch besser, man verfolgt eine Online-Marketing-Strategie, bei welcher ein Webseiten-Besuch erst dann erfolgt, wenn vorab Vertrauen aufgebaut wurde.

Ganz andere Thematik... Hier soll es darum gehen, wie auf einer Webseite selbst Vertrauen aufgebaut werden kann:

Nebst vielen weiteren Möglichkeiten können z.B. die Folgenden in Betracht gezogen werden:

  • Kunden-Feedbacks / Rezensionen
  • Auszeichnungen, Zertifizierungen, Siegel
  • Bewertungen auf externen Plattformen
  • Testimonials von prominente Personen, bzw. Persönlichkeiten mit hoher Reputation
  • Logos von bekannten Kunden
  • Weitreichende Garantien
  • Kunden-Geschichten / Case Studies
  • Eine authentische About-Seite

Der Wert einer guten About-Seite

Nebst der Startseite und der Webseite über Angebot und Leistungen ist die About-Seite fast immer die am dritthäufigste besuchte Seite.

Schaffen Sie eine Vertrauens-aufbauende Über-mich/uns Seite. Lassen Sie professionelle Fotos von Ihnen und/oder dem gesamten Team schiessen und ergänzen Sie zu jedem Mitglied eine gute Hintergrund-Geschichte.

Die Leute wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben. Ein paar kreative Fakten über die Menschen in einem Unternehmen weckt Vertrauen und bietet die Chance, dass die Webseiten-Besuchenden Gemeinsamkeiten feststellen und so einen Draht zu Ihnen aufbauen.

Beantworten Sie auf der About-Seite die wichtigste aller Fragen:

Warum machen Sie, was Sie machen?

Webprojekt starten?

  1. Checkliste (PDF) kostenlos herunterladen
  2. Ausfüllen
  3. Projekt starten
Checkliste: Webprojekt starten (PDF)

B. Das Design: Worauf Sie bei der Darstellung Ihrer Webpage achten sollten

Wiedererkennung: Vertrauen aufbauen

Ein einheitliches Design, durchgezogen von der Werbeanzeige, über alle Web-Kanäle bis zur jeder einzelnen Seite des Webauftritts sorgt für Wiedererkennung.

Diese ist wichtig, weil die wichtigste Ressource im Marketing - Vertrauen - nur mittels vielen, konsistente Berührungspunkte aufgebaut werden kann.

Ein einheitliches Design hilft dem potenziellen Kunden, sämtliche Kommunikation als Einheit wahrzunehmen und überzeugt ihn darin, dass Sie und Ihr Angebot durchdacht und solide ist.

Vermittlung von Seriosität und Passung

Das Design vermittelt den Charakter Ihres Unternehmens. Farben, Schriften, Bilder und Formen lassen Sie automatisch als seriös, verspielt, konservativ, offen und oder und wirken.

Passen Sie Ihr Design Ihrem Zielpublikum an.

Das Design hat Einfluss darauf, welche Leute Sie überzeugen können. Einfaches Beispiel: Möchten Sie verspielt wirken (Angebote für Freizeit-Aktivitäten oder für Kinder), darf Ihre Webseite bunt sein. Würden Sie jedoch z.B. Finanz-Planung anbieten, würde ein buntes Design die falsche Wirkung haben.

Wer offensichtlich investiert, der weckt Vertrauen

Dieser Punkt wurde mir schon diverse Male zugetragen.

Ein professionelles Design steigert die Reputation und zeigt: Die Person oder Organisation dahinter meint es ernst.

Ob bewusst oder unbewusst: Der Zustand der Webseite schliesst auf die Arbeitsweise der Betreiber/in. Achten Sie daher darauf, dass Ihre Webseite in einem guten Zustand ist.

Übrigens: Ich erstelle Webseiten ;-)


Vermeiden Sie: Verwirrung und Ärger

Des Entscheids grösster Feind ist die Verwirrung.

Wenn eine politische Partei ein Nein zu einem neuen Gesetz erreichen möchte, dann erreicht sie dies am einfachsten damit, dass sie öffentlich Verwirrung und Ungewissheit provoziert.

Der Mensch neigt dazu, bei Verwirrung, die einfachste Option zu wählen.

Servieren Sie die Menükarte darum möglichst einfach. Falls komplizierte Wahl-Möglichkeiten unumgänglich sind, dann präsentieren sie diese Schritt für Schritt und niemals alle zusammen.

Denken Sie an Ikea-Anleitungen. Die Bilder darin sind auch darum gross, damit nicht zu viele Schritte auf einmal sichtbar sind.

Minimalistisches oder charakterstarkes Design?

Minimalistisches Design mit weissem Hintergrund, schwarzen bzw. dunkelgrauen Texten und Elementen, wenig Bildern und stark reduziertem Menü sieht man häufig bei grossen, globalen Unternehmungen.

Zum Beispiel Google und Apple setzen auf diesen Stil.
Damit wird niemand verärgert bzw. durch das Design abgeschreckt, was für diese globalen Player mit sehr breiten Zielgruppen natürlich wichtig ist.

Je klarer sich die Zielgruppe definieren lässt, desto stärker darf das Design einen spezialisierten Charakter haben. Das ist dann sogar umso wichtiger, den die Zielgruppe soll sich auf Ihrer Page wie zu Hause fühlen.

Die Drittels-Regel

Eine einfache Regel, bei der Gestaltung des Webdesigns ist die sogenannte Drittels-Regel.

Dabei stellt mach sich insgesamt zwei horizontale und zwei vertikale Linien über einer Ansicht so vor, dass es insgesamt 9 Felder gleicher Fläche gibt.

Dort, wo die Linien sich schneiden, sind die Hotspots. Genau dort sollten die wichtigen Elemente der Webseite ungefähr liegen, denn dort wird überdurchschnittlich häufig hingeschaut.


Darstellung Drittelsregel

Die Drittels-Regel: So finden Sie die Hot-Spots einer Webansicht

Das F-Layout

Ein weiteres Prinzip ist das F-Layout.

In der Schweiz ist man sich vom Lesen her gewohnt, Dokumente von oben links nach unten rechts zu lesen.

Dieses Prinzip wird auch bei Webseiten beibehalten. Dies gilt es ebenfalls bei der Gestaltung der Webseite zu berücksichtigen.

Achten Sie auf Accessibilty Ihrer Webseite

Ihre Webseite sollte für möglichst alle Besucher/innen gut lese- und bedienbar sein.

Achten Sie daher bei der Gestaltung darauf, dass die Kontraste genügend hoch sind und die Call to Actions (die Aufforderungen an die Besucher/innen - häufig Buttons) gut sichtbar sind.

Fast 5% aller Besucher/innen haben eine Farbenfehlsichtigkeit oder gar Farbenblindheit. Vermeiden Sie darum zwingend Farbkombinationen, welche für diese Gruppe schwer zu erkennen sind.

Erwarten Sie Besucher/innen mit Sehbehinderungen? Dann optimieren Sie Ihre Webseite auch für Screenreaders. Mehr Informationen zu ARIA (Accessible Rich Internet Applications).

8-Sekunden-Regel

Mit der 8-Sekunden-Regel soll geprüft werden, ob auf einer Start- bzw. Landing-Page schnell genug klar wird, um was es auf einem Webauftritt geht.

Machen Sie den Test: Zeigen Sie Ihre Page (ohne zu scrollen) einer Person genau 8 Sekunden und fragen Sie diese, was sie von der Page a) erwartet und b) ob sie Lust bekommen hat, mehr zu erfahren.

8 Sekunden entspricht sehr genau der Zeit, in welcher die meisten Webseiten-Besucher/innen entscheiden, ob sie einer Webseite mehr Zeit widmen wollen.

C. Verhaltenspsychologische Aspekte

Ob Sie mit Ihrer Webseite überzeugen können, hängt natürlich von vielem ab. Das beginnt nicht erst auf Ihrer Webseite, das beginn schon viel früher damit, ob Sie es schaffen, die richtigen Leute auf Ihre Webseite zu bringen.

Das ist jedoch ein anderes Thema, dafür empfehle ich z.B. meine GoogleAds-Reihe und meine bald kommende Online-Marketing-Reihe in meinem Blog.

Um Ihre Ziele zu unterstützen, sollten Sie auch diverse verhaltenspsychologische Aspekte beachten. Ein paar wichtige davon möchte ich in der Folge beschreiben:

Haben Sie zu viele Angebote? Das Auswahl-Paradox

Das Auswahl-Paradox besagt verkürzt, dass mehr Auswahl die Entscheidungen beeinträchtigen. So hat die ursprüngliche Studie getestet, ob ein Probier-Tisch mit 6 oder 24 Marmeladen-Sorten zu mehr Verkäufen führt. Ergebnis: Bei 24 Sorten wurde zwar mehr probiert, aber viel weniger gekauft.

Denken Sie an die Angst vor der Reue. Das Problem liegt darin, dass eine grosse Auswahl das Risiko vergrössert, sich für das falsche Produkt entschieden zu haben.

Eine mögliche Lösung ist die Reduktion des Angebots. Auf einer Webseite muss nicht zwingend jedes Angebot aufgelistet sein.

Einerseits können Sie die verschiedenen Angebote auf verschiedene Stellen verteilen, andererseits können Sie sich auch die Frage stellen, welche (Einstiegs-)Angebote in den Vordergrund gestellt werden sollen.

Ein Restaurant mit einer grossen Menü-Karte tut beispielsweise gut daran, eine reduzierte Tages-Karte zu erstellen. Wer damit nicht zufrieden ist, kann die detaillierte Karte öffnen. Nach dem gleichen Prinzip können Sie Ihre Webseite aufbauen.

Die Macht der 3-4 Optionen

3-4 Optionen haben eine sehr starke verhaltenspsychologische Macht.

Zum einen wird bei dieser Anzahl meistens ein mittleres Angebot gewählt. Andererseits können die beiden «Rand-Angebote» die mittleren Angebote sehr stark unterstützen.

Günstige Angebote verankern dabei den Basis-Preis. Die mittleren Optionen sind dabei jeweils vermeintlich unwesentlich teurer. Mehr Geld auszugeben wird auf die Weise ein logischer, gut begründbarer Schritt.

Das teure Rand-Angebot dient dazu, die mittleren Angebote günstig erscheinen zu lassen.

Ein Restaurant wird beispielsweise häufiger teurere Weine verkaufen, wenn es auf der Karte auch einen extrem teuren Tropfen hat. Die «Mitte» wird so nach oben verschoben.

Conversions in mehreren Schritten

Das kennen Sie bestimmt. Sobald ein Angebot ausgewählt ist, kommen die Zusatzangebote. Oder aber nach dem ersten Schritt folgen die nächsten.

Und weil der erste Schritt schon gemacht ist, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass auch die nächsten Schritte gemacht werden.

Beispiel: Sie wählen im Online-Shop ein Handy und bekommen vor der Kasse noch verschiedene Versicherungen, Garantie-Erweiterungen, ein passendes Case, ein Ladekabel und und und angeboten.

Anderer Fall: Sie füllen einen Test aus, am Ende müssen Sie die E-Mail angeben, um die Resultate zu erhalten und melden sich damit nebenbei für einen Newsletter an.

Ich finde: Diese Methodik gehört schnell in die Schublade der Tricksereien, von denen ich mich distanziere.

Ich rate von unfairen Methoden ab. Denken Sie nachhaltig, kurzfristig erzielen Sie vielleicht ein paar Conversions zusätzlich, langfristig schaden Sie damit Ihrer Reputation.

Dennoch lohnt es sich zu überlegen, wie man die grosse Conversion mit kleineren Voraus-Conversions vorbereiten und begünstigen kann. Wenn man dabei stets fair bleibt und offen kommuniziert, ist dies nicht verwerflich.

D. Textliche Aspekte

Wir wechseln zu den Möglichkeiten, wie Sie mit guten Texten auf Ihrer Webseite die Conversions verbessern können.

Wenn man Texte für eine Webseite erstellt, sollte man das Gelernte aus der Schule einmal bitte vergessen.

Texte auf Webseiten dienen dem Verkaufen.

Verkaufs-Texte sind anders als die Texte, die wir in der Schule geschrieben haben. Klar, Grammatik und Rechtschreibung sind auch hier wichtig. Der Stil dagegen unterscheidet sich grundlegend.

Zu diesem Thema gibt es ganze Bücher, auf Englisch gibt es dafür sogar einen Begriff: Copy Writing!

Auf Deutsch würden wir wohl am ehesten von Werbetexten sprechen, die wichtigsten Prinzipien daraus für Webseiten möchte ich Ihnen hier zusammenfassen. 

Nutzensprache

«Was habe ich davon?»

Ihre Webseiten-Besucher/innen werden sich bei allem genau diese Frage stellen. Beantworten Sie genau diese Frage jedes Mal und überall - auch dort, wo man auf den ersten Blick vielleicht nicht daran denkt:

Sie schreiben Texte über Ihr Team?

Was hat der Besucher davon, mit diesem Team zu arbeiten?

Alle Entscheidungen fallen leichter, wenn man einen Grund für diese hat.

Schreiben Sie darum nicht nur «Lernen wir uns kennen!».

Schreiben Sie stattdessen: «Lernen wir uns kennen, damit wir ...!» und beantworten Sie damit die Frage, was Ihre Besucher/innen davon haben, Sie kennenzulernen.

Benefits before Features

Häufig schreiben Sie Titel und dann Text.

Ein häufiger Fehler besteht darin, im Text Features statt Benefits zu formulieren.

Aber was ist denn eigentlich der Unterschied?

Features sind Eigenschaft oder Merkmal eines Angebotes, z.B. «Akku mit 1.1 Kilowattstunde»

Benefits sind Nutzen bzw. Vorteile eines Angebotes, z.B. «Bis zu 28 Std. Video­wiedergabe»

Zu jedem Feature gibt es Benefits. Im Grunde sagen beide das Gleiche, trotzdem sind für die Besucher/innen immer die Benefits relevant. 

Einfache, schnell verständliche Sprache. Kommen Sie schnell zum Punkt!

Wer in der Schule einen Aufsatz geschrieben hat, hat häufig lange ausgeholt, argumentativ das komplette Arsenal hervorgeholt und bei den Formulierungen pingelig auf Objektivität und Sachlichkeit geachtet.

Lange Texte und anspruchsvoller Textstil waren erwünscht und wurden belohnt.

Bei Werbetexten sind andere Rezepte erfolgreich.

Kurz, direkt, knackig, möglichst einfache Sätze ohne Komma.

Eine einfache, bildhafte Sprache macht das ganze perfekt.

Selten sollten Texte auf Webseiten länger als 3-5 Sätze sein, einmal abgesehen von Blog-Artikeln.

Streiche Sie sämtliche überflüssigen Wörter direkt und platzieren Sie regelmässig Unterbrechungen, zum Beispiel:

  • Bilder
  • Zwischentitel
  • Listen
  • Zitate

Lesen Sie Onlinezeitungen/Magazine? Achten Sie dort beim nächsten Artikel auf die Textmenge der Absätze und wie oft dort Unterbrechungen verwendet werden.

Unverbindliche Formulierungen

Die grösste Angst der Besucher/innen im Internet ist die Angst vor der Reue.

Sobald sie etwas lesen, was auch nur ansatzweise verbindlich klingt, werden sie zurückhaltend. Das beginnt nicht erst beim "Jetzt kaufen"-Button.

Achten Sie bei jeder Call-2-Action darauf, dass Sie das Level an Verbindlichkeit nicht zu hoch setzen. Geben Sie, wann immer möglich, Garantien, betonen Sie z.B. einem Newsletter, dass eine Austragung jederzeit mit einem Klick möglich ist.

Ein Text ohne Titel ist ein Text, der nicht gelesen wird.

Titel und Zwischentitel sind entscheidend dafür, dass Texte gelesen werden.

Da die informativen Texte in der Regel mehr als 10-20 Wörter brauchen, müssen diese aktiv «beworben» werden. Dafür sind die Titel zuständig.

Es ist ähnlich wie bei Zeitungen. Ob Sie einen Text in der Zeitung lesen, hängt quasi ausschliesslich vom Titel ab. Genau gleich ist es auf Webseiten.

Investieren Sie nicht weniger als ein Drittel Ihrer Schreibzeit für die Wahl imposanter Titel, die Appetit zum Lesen machen. Inspiration? Finden Sie in jeder Zeitung!

E. Technische Aspekte

Als Letztes wollen wir uns den technischen Aspekten widmen.

Primär geht es bei den technischen Aspekten darum, das Nutzer-Erlebnis zu verbessern.

Schlechte Qualität einer Webseite färbt ab auf die Erwartungen der Nutzer gegenüber der Betreiber. Wer seine Webseite in einem schlechten Zustand belässt, dem wird schnell mangelndes Qualitäts-Verständnis zugeschrieben.

Es sollte daher darauf geachtet werden, dass die Webseite technisch einwandfrei ist.

Seitengeschwindigkeit

Ein überaus wichtiger Faktor ist die Seitengeschwindigkeit.

Wenn die Startseite (bzw. die Landing-Page) nicht innert 3 Sekunden aktiv genutzt werden kann, springen viele Besucher/innen bereits wieder ab.

Entscheidend dabei ist nicht, ob die Seite nach kurzer Zeit vollständig geladen ist. Viel mehr ist entscheidend, wie lange es geht, bis mit der Webseite interagiert werden kann. Der oberste Teil der Webseite, sowie die Navigation sollten möglichst sofort lesbar bzw. nutzbar sein.

Bilder, die nicht above-the-fold sind (also erst nach scrollen erscheinen) können beispielsweise nachträglich geladen werden.

Ein weiterer Faktor ist, wie stabil die Seite in den ersten Sekunden bleibt. Sollten sich einzelne Elemente der Webseite immer wieder in der Position verschieben, weil nach und nach neue Inhalte aufgebaut werden, ist das für den Nutzer mühsam oder gar verwirrend.

Gut zugängliche Mobil-Version: Responsiveness!

Obwohl mittlerweile mehr mobil im Internet gesurft wird als mit Desktop/Laptops, weisen viele Webseiten Mängel bei der Mobilansicht auf.

Leider muss ich zugeben, meine Seite ist diesbezüglich heute (Stand April 2022) keine Ausnahme. Ich arbeite daran 🙈

Nicht nur das Design, auch technische Aspekte müssen bei der Mobilansicht angepasst werden. Grosse Bilder sollten z.B. durch kleinere Formate ersetzt werden, sodass Datenmengen gespart werden kann. 

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